Здравствуйте, мои уважаемые читатели! Сегодня поговорим об общении в деловой сфере. Ведь всем известно, что умение вести переговоры — это очень важный навык для каждого. Абсолютно не имеет значения, чем вы занимаетесь – ведете бизнес или являетесь наемным работником. Важно уметь договариваться с подчиненными, руководителями и коллегами. Потому как каждый участник сделки заинтересован в личной выгоде.
Значение понятия «переговоры»
Как часто вы сталкивались с понятием «переговоры» в обыденной жизни? Думаю, очень редко. Это слово обычно встречается в деловой сфере. Однако, я предлагаю разобраться, что это такое и какие существуют правила их ведения.
Не хочу перегружать вас бизнес терминами, дам простое объяснение а-ля для чайников. Переговорами называется выдвижение предложений и их обсуждение в процессе разговора, итогом которого должно быть принятие такого решения, которое устроит всех участников.
Идеальным результатом переговоров является выгода, которую сможет получить каждая из сторон. Партнеры, или оппоненты, должны иметь в виду, что цели у них общие или частично общие.
Основной механизм в деловых переговорах, который служит ключом к взаимопониманию, это способность уступать и совместно определять условия дальнейших действий. С этого момента начинается общая для всех участников деятельность, а выполнение каждым из оппонентов определенных ими же ранее условий служит залогом успешного достижения цели.
Случаи, когда можно приступать к переговорам
Искусство вести переговоры предусматривает ряд условий, когда следует к ним приступать. Поскольку речь идет о таком способе решения вопроса, где заинтересованы не только вы, предлагаю рассмотреть эти условия более детально.
Итак, смело приступайте к переговорам, если:
- на кону стоят ваше время и усилия;
- отсутствует альтернатива;
- невозможно предварительно определить результат выполняемой задачи;
- нет других вариантов для достижения поставленной цели;
- одновременно существуют частичное согласие и конфликт по тому или иному вопросу.
Относительно последнего пункта хочется отметить, что переговоры не принесут плодов в двух случаях:
- Если между оппонентами все согласовано и всех все устраивает.
- Если у сторон отсутствуют точки пересечения. То есть, обе стороны должны быть заинтересованы в одном и том же результате, иначе они так и не придут к общему знаменателю.
Что важно учесть в процессе?
Сторона, которая является инициатором переговоров, должна заинтересовать оппонентов своими идеями, предложениями, уверить, что при необходимости будут найдены компромиссные решения для урегулирования спорных вопросов. Также возможны ситуации, когда следует отступить от своих убеждений с целью получения желаемого результата в переговорах.
Важно запомнить следующее: прежде чем вступать в какие-либо переговоры, вам следует адекватно оценить собственные выгоды и потери, а затем попробовать найти другие пути для решения поставленной задачи.
Обратите внимание, что если вы являетесь представителем своей фирмы, то должны обладать всеми полномочиями, в частности, вам должно быть предоставлено право принятия решений в процессе переговоров.
Важные составляющие переговоров
Переговоры являются важной составляющей в разных сферах жизни. И то, насколько успешными они будут, зависит от степени вашей подготовки к ним. Давайте рассмотрим, как правильно подготовиться:
- Подготовьте информацию – изучите все вопросы, о которых будет идти речь.
- Будьте спокойны, постарайтесь вести себя уравновешенно.
- Оставайтесь хладнокровными, поскольку если в разговоре вами начнут овладевать эмоции, вы можете совершить ошибку.
- Не принимайте решения в взвинченном состоянии – сделайте перерыв в беседе и успокойтесь. Рекомендуем прочитать статью про восстановление нервной системы и психики.
Запомните: ваши главные враги — это сомнение, гнев и смущение, так как они показывают вашу слабость.
Методы ведения переговоров
В официальной психологии менеджмента выделяется 4 метода ведения переговоров. Необязательно использовать только один метод в переговорном процессе, можно комбинировать. Рассмотрим детально каждый из них.
Метод 1. Вариационный
Этот метод можно использовать в процессе подготовки к разговору. Суть его состоит в распределении ожидаемого результата на:
- идеальный;
- оптимальный (к тому же, следует определить не столь важные нюансы, которыми можно пренебречь);
- вынужденный в ожидаемые сроки;
- предложение оппонента, которое необходимо отклонить.
Следует заблаговременно обдумать все эти варианты, а также спланировать стратегии, которые будут применяться в каждом из них.
Метод 2. Компромиссный
Компромисс считается одним из наиболее важных моментов в процессе обсуждения. Заключается в том, что оппоненты готовы пожертвовать теми или иными нюансами с учетом интересов сторон. В результате такого подхода вместо изначальных требований происходит формулировка новых.
Следует сказать, что в компромиссном методе есть некоторые сложности. Во-первых, решение, достигнутое компромиссным путем, является условным соглашением, поскольку может требовать большие компетенцию и полномочия участников процесса. Во-вторых, большую роль играет психологический аспект. То есть, чтобы достичь консенсуса, обеим (или трем и т. д.) сторонам следует проявлять терпение и выдержку.
Метод 3. Уравновешивание
При уравновешивании каждый из оппонентов тщательно изучает и анализирует выдвигаемые контраргументы. Такой метод будет актуальным в 2 случаях:
- В процессе подготовки для моделирования возможных путей развития событий.
- Когда нужно «тянуть время» (если человек не хочет идти на риск либо у него недостаточно полномочий).
Метод применяется в решающей (переломной) фазе, при которой участник приводит четкие аргументы контрагенту.
Метод 4. Интеграция
Наиболее уместным метод интеграции будет в ситуации позиционного торга, когда оппонент настаивает на узковедомственных интересах. Для вас в этом случае целью становится убеждение партнера (или оппонента) в необходимости учитывать общественные взаимосвязи, так как они сулят взаимную выгоду.
Заключение
Важно сказать, что в переговорах, независимо от метода, который будет использоваться, следует участвовать только тем людям, которые обладают высоким уровнем лингвистической компетентности, а также способны придерживаться ортологических и этических норм.
Мы собрали краткую информацию о переговорах, которой достаточно для того, чтобы понять суть подготовки и ведения переговоров. Как успешно заключить сделку, как повлиять на партнеров и добиться своей выгоды по максимуму – об этих и других нюансах читайте на блоге в следующих статьях.
К примеру, рекомендуем почитать статью, про основные принципы убедительной речи.
Спасибо за внимание! Читайте блог, подписывайтесь. Много полезной информации здесь найдут и ваши близкие. Будем рады каждому читателю. Всего вам доброго!
Материал подготовила Юлия Гинцевич.
